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什么时候客户才真正想要定制家具?

-- 发布时间 2018/6/7 16:01:36 浏览(
【导读】在跟客户沟通,努力促使客户落实定制家具这件事的过程中,身为家具的卖方,你应该把握住在沟通过程中客户传达出的定制家具意向机会,加把劲敲定合作。

  什么时候客户才真正想要定制家具?这个问题对于开定制家具店,经营定制家具事物的人来讲,这就意味着成交,意味着利润。在与客户沟通的过程中,很少有客户会直接冲进专卖店里面说“我想要定制家具,就要这款,你给我下单吧!”

  在跟客户沟通,努力促使客户落实定制家具这件事的过程中,身为家具的卖方,你应该把握住在沟通过程中客户传达出的定制家具意向机会,加把劲敲定合作。

什么时候客户才真正想要定制家具?

  定制家具成交机会一:认真杀价

  当客户开始认真杀价时,说明客户有了一定的的购买欲望,这时销售要把握定制家具成交机会,引导客户的价格思考逻辑。

  策略:对比成交法

  在这个时候,销售可以运用对比成效法。就是把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的事物同时列举出来,进行对比,最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。

  定制家具成交机会二:显得愉快

  我们在搞促销活动,销售过程中客户已经表现出很愉快的状态时,证明客户对销售的产品价值和销售人员已经非常认可了。

  策略:典型故事成交法

  在愉快的气氛下,一个好的故事是成交最好的催化剂!先讲个故事,在故事结尾时,巧妙进行促成。

  定制家具成交机会三:提出异议

  当客户提出异议时,证明客户已经对产品有了很浓厚的兴趣,对产品质量、价格、效果都会提出一些可理解和不可理解的问题。

  策略:请教成交法

  其实,当客户提出异议时,一些常见问题并不难回答,反而是哪些让销售员无法回答的异议很难处理。会影响到成交的进程。此时,销售可以这样做。请教成交法就是遇到某些问题我们确实不知道怎么办时,答案可能只有客户知道,这个时候不妨把问题推给客户自己,所谓解铃还需系铃人,用他的方法解决他的问题通常再合适不过了。这种情况一般不涉及金钱利益,大多是情绪上的、思路上的。

  定制家具成交机会四:与人商谈当客户与人商谈时,代表客户已经有了成交的想法,但是想得到同伴和朋友的认同。

  策略:危机成交法

  当客户与人谈单时,销售可以让人客户产生危机感,通过讲述一个与客户密切相关的事情,并阐明事情的发生对客户及周围的人造成的不良影响,从而让客户产生危机感,并最终下定决心签单。

  定制家具成交机会五:开始计算客户一旦开始计算,能不能买,是否划算时,销售只要帮客户做好选择,就能很快成交。

  策略:二选一成交法

  当客户想买又犹豫时,往往是因为选择性太少。此时销售提供两种可以选择的答案给客户选择,但无论客户选择哪种结果都是对自己有利的。

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