富丽法雷尔家具董事长张学彬：智慧的淡定

家具卖场自去年来门可罗雀，经销商、企业长期受困，左思右想终不得解困之道；行业中，围绕市场前景和行业出路的论坛、研讨会接二连三，但终究没有研制出经销商和企业的定心丸；店长面对诺大的卖场中顾客数量比自己的店员还少，只能用“郁闷”形容自己的心情。面对行业洗牌，家具人充满忐忑，毕竟，谁走谁留还未成定局。

面对凄迷的市场，富丽法雷尔家具制造有限公司董事长张学彬铸造了一身的铜皮铁骨，从容分析局势，深思熟虑解决之道，淡定应对市场危机，把握时局。

市场差也是机会

对掌舵企业20年的张总而言，淡定是出于一种对时局的全盘了然。整体家居市场不容乐观是行业公认的观点，但有多少企业看到了这种不容乐观的全部细节和不容乐观背后的机遇？张总高瞻远瞩，精准独到地把握市场局势。

2008年爆发的全球经济危机及其后期持续的蔓延，使得国际市场萧条，对以出口为主导的家居企业构成了严峻的挑战，反之也提供了一次机遇。所谓挑战，是每个企业的生存力和生命力。在面对国外消费需求急速下滑、备家居企业订单量减少、利润空间极度缩水的情况下，该采取什么样的市场发展策略，成了每个家居企业重要的讨论课题。在张总看来，2010年至2013年上半年的环境，都是悲观的。从去年整个年份的数据分析来看，虽然整体产量有所增长，但已经进入了微利时代，与往年下半年同期比率各方面都呈下滑的趋势。

今年备家具企业通过降价措施，以牺牲一定利润空间为前提增加订单量，目的在于保存现有的客户资源。另外，企业一方面在内部不停地做产品创新、升级调整、寻找、挖掘、抢占新的国外市场份额和利润增长点，一方面做企业转型，涉足国内家居市场、打造自有品牌，以抢占国内市场份额、提升企业的利润增长点。在这机遇与挑战并存的时期，市场也呈现出另一番景象：备类管理人才和技术性人才得到满足，企业不再为招工难而发愁，企业从中得到了一定的实惠，对于转型企业进入国内大卖场也益处多多。

而国内环境，呈现随经济危机恶化的现象。自2010年以来，由于国内整体房地产市场的宏观调控不明朗，房产交易量逐步下滑等因素，促使整个下游产业遭遇了空前的经营困难，家具行业也遇到了“冰点”。而企业所使用的原材料价格也随之不断上涨，人工、物流等成本相应大幅攀升，国内家居卖场的租金居高不下，给企业造成了生存压力，很多中小企业因此倒闭或转行。

但就今年第一季度的国内整体家居市场来看，虽然不容乐观、寒冬期也过长，但这个“冰点”即将过去。政府部门对房地产市场的宏观调控开始有所起色，房价也在逐步下降。这两年政府部门推出的惠民房源，如经济适用房、安居保障房以及像深圳市政府根据单亲及年龄推出的双限房源，都陆续大量开始交付业主使用，家居的刚性需求会逐步上升，国内家居同仁可以看到第二个阳光明媚的春天。“供租销”三方的博弈对宏观市场环境的了解是企业家基本的素质，在这之外，还要看清更多，才能从容。对于家具企业而言，认清卖场是必不可少的。在目前国内市场低迷的情况下，卖场并不是选择把更多的精力放在宣传推广上，而是持续不断地跑马圈地，持续扩张。张总认为，在这样一种情况之下，卖场收缩是不可避免的。目前国内大卖场的入租率开始呈下滑的现象，很多经销商因不能支付庞大的租金费用而频繁地更换品牌，也有一些商户因不适应潜在的规律被淘汰，目前较大型的卖场品牌的转换率甚至达到了40%以上。

新扩张的卖场往往建在郊区，很多配套设施并不完善，入租用率不足50%，这样庞大的家居卖场能支撑多久，又能给商户带来什么样的经济效益是值得深思的。张总断言，使入驻卖场的商户获得经营的信心应该成为卖场方的重点课题，应该找到厂方、租方、售方三方的互惠点，找到一种三方平衡发展的模式，否则最后三方都成为受害方，因为三方的关系就是供、租、销的关系，任何一方利益的受损都导致最后的失败。

张总认为，国内的家居卖场可以学习借鉴大型商超卖场的经营模式，把国内一线品牌靠后做堆头摆放，因为消费者有这样一个心理：在大型商超里一定能找到需要的各种知名家具品牌，不管它们摆放在什么位置。二、三线的各种品牌摆放在比较靠前的位置，这样既能培养二、三线品牌的发展，也不会损失一线品牌的利润和市场份额，俗语云“酒香不怕巷子深”。因此卖场也会得到平衡稳定的发展。

挖掘亮点，满足不同需求

看清时局重要，而看清时局之后采取相应的措施把握时局则更为重要，因为面对挑战而不知如何见招拆招，带给企业的将是更多的恐慌。富丽法雷尔以生产高档真皮沙发为主，对于沙发市场的流行趋势，张总认为，80、90后是未来10—20年的主力消费群体，因而沙发也会向舒适化、时尚化、功能化、科技化、差异化几个方向发展。而早在三年前，法雷尔便向市场投放智能系列产品、融合了时尚、舒适、科技等方面的元素，如可触摸式自动伸展开合、茶饮制冷功能，沙发、手机与电视的同步播放功能，以及按摩、听音乐、玩游戏等多种高科技元素的融合体，从这些方面去打造产品的差异化特点，以差异化赢取市场。

三年前，法雷尔企业开始实施转型升级，打造企业本身的现代工业园、园区自去年11月份开始投入使用，从今年开始，法雷尔开始进军国内市场，以一支有执行力、有战斗力、有超前思维、有较强市场策划能力的团队为前锋，以企业的转型升级为后盾，接招“冰点”。企业内部的转型升级从三点着手：创新以求产品的差异化，挖掘市场的消费需求和企业新的亮点；根据不同的市场需求、开发新产品系列，使渠道下沉到二三线市场；针对现有的客户和空白市场，实施重点维护和开拓，通过加大市场的促销力度和宣传力度，给客户以最大的价格优惠政策，通过这些努力，去抚平经济危机给企业带来的经营创伤。

认清时势需要一种眼光，把握时局需要一种智慧，在行业的冰点中，更需要企业家“任敌人围困百千重，我自岿然不动”的心胸。把握着行业脉络，怀揣着淡定从容，张总带着团队逐步攻城略地，而时间会去证明，又一个家具企业传奇在悄然萌芽。