KBH品牌董事长姜泳睿：赢在 “守得住”

“只知其人，不闻其声”是姜泳睿给人的印象——尽管和睿家具公司已创立12年之久，拥有的沙发品牌KBH在国内位列前茅。姜泳睿早年毕业于东北林业学院，对家具制造可谓是理论知识丰富，在家具行业一路走来，又将沙发品牌KBH推向极致，闪耀的光环在笼罩着他，但他仍然是十分地“平静”，坚定地走着为企业早已规划好了的路。

在行业一片混乱、东奔西突之际，和睿公司受到的影响甚微，不仅“守得住”，而且“站得稳”。这主要得益于姜泳睿对行业发展趋势判断准确，对企业应该采取的适时对策成竹在胸。科班出身的姜泳睿对家具产品研发设计驾轻就熟，自在情理之中；他对市场观察细致入微、高瞻远瞩并非“沽名钓誉”，常常是一言中的，使行业受益匪浅。他对当下许多企业兀自找了很多理由解释业绩的惨淡，并据此寻找对策的现象作了一次总结：此轮市场行情，只要站得住，就是赢家，就能够赢得未来。

“跟风”不易“守得住”

在姜泳睿的字典里，企业经营没有“跟风”两个字，在过去产能严重不足的年代，企业只要“跟风”发展，一样能够迅速发展壮大。因此，许多企业忽视了创新发展，甚至认为没有必要，时至今日，虽说“跟风”现象还在继续，但走在行业前列、状况良好的企业多是对“跟风”不屑一顾，相反，被淘汰的多是“跟风”的企业。

现在的家具市场，经销商不堪重负，撤店离场的日益增多，但那些在产品鉴赏、店面管理等方面有独到之处，同生产企业合作持久的经销商却并无大碍，一部分营业状况还好过以往。在行业产能严重过剩遭遇市场严重收缩之际，“跟风”形成的同质化经销商存活的理由并不充分，于是，先行被淘汰的几率也就最大。

和睿公司自成立以来，在产品开发上，无论市场流行什么样的产品，都不会去仿效，而是坚持制造现代布艺沙发。在和睿的三大品牌中，“沃家”注重高性价比、品种丰富、色彩缤纷、温馨时尚等，满足了现代都市人快节奏的生活和无限的时代个性追求；“KBH”专注于欧式家具文化元素的现代表达，将欧洲现代主义生活方式融入家居体验，让消费者因“KBH”沙发而有真实精彩的感受；“睿品睿家”精确传承意大利现代简约风格，为现代奢侈生活作了几近完美的注解。至此，我们也就不难理解和睿公司站稳市场的原因。

姜泳睿强调，现在的市场处于周期性的底部调整期，但我国对于家具的刚性需求是存在的，市场一旦过了调整期，能够守得住的企业将赢得未来市场。

卖场逆势扩张不为经销商

姜泳睿认为，由于市场需求的不断萎缩，经销商利润在急剧减少，但店面可能是最多的时候，这一时期，经销商需要对家具店和经营手段作重大调整，最为有效的手段是减少店面数量，提高单店效益。

然而，卖场似乎并没有过多地考虑经销商的处境，放缓扩张速度，反而扩张得更快了。面对卖场的快速扩张，经销商显得更为无奈。商场如战场，重要阵地的失守可能会延误良机，但齐头跟进又可能误入泥潭。事实似乎亦是如此，有的经销商放弃跟进的卖场经营得红红火火，经销商只能捶胸顿足，悲叹错失良机；但也有很多经销商新开店面效益较差，店面是多了，效益却下降了很多，在市场不景气的情况下，店多负担更大。经销商的苦恼，并没有得到卖场的高度重视，寻求双方共赢的有效的扩张模式和方式，依然重复着简单复制。从某种意义上说，卖场的逆市扩张有着重要的自身目的。

姜泳睿进一步分析认为，卖场的逆市扩张有两个目的，一是增大市场覆盖面，同竞争对手拼抢市场，跻身于大的连锁家居卖场之列，二是以家居卖场为名，开发商业地产为实，这个时候，卖场传统的收取租金的盈利模式变化了，主要以商业地产实现更大的盈利目标，所以，经销商赚不赚钱不重要，重要的是进不进卖场新开店，同卖场一起扩张，经销商新开店仅是卖场的填充物而已，只要卖场开业了，所有关联的商业地产也就大幅度升值了，卖场的目的也就实现了。

“这几年，卖场和经销商之间的矛盾比较突出，其本质原因是两者之间的互动偏离了以卖家具为主的核心价值。”姜泳睿称，经销商要想守住市场，必须有一定的实力，跟得上卖场的扩张，提升自己的店面管理能力，或有新的发展思路，才能够守得住，赢得未来的市场。

至少还要苦守三年

市场在低谷状态的长期徘徊，暴露出了家具行业存在的许多弊端，快速的发展步伐突然慢下来，很多企业适应不了新的发展节奏。所以，企业普遍对市场何时从低谷开始稳步上行的预期格外关切。

姜泳睿的预测是至少还有三年，他认为房地产调控是市场深陷低迷的主要原因，市场的刚性需求是存在的，这一点无可争议，但它需要慢慢放。一般意义上，现在的房地产相关政策的变化三年后产能影响到家具行业，也就是说，现在房地产调控政策开始放松，三年后家具行业产能受益。因此，家具行业至少还有三年的苦守期。

三年的苦守期，不是每一个企业、经销商和卖场守得住的，对那些弱小的经销商、重量不重质的企业、盲目扩张的卖场都是一段难熬的时期。在姜泳睿看来，这对行业不尽都是负面影响，每一个行业在经历长时间的、快速发展期后都有一个调整期。在经过调整期后，行业的整体水平将会提高，对行业的发展利大于弊。

稳是守得住的关键

对姜泳睿来说，企业发展的质量比速度更为重要，因此，和睿自始至终都很注重企业的管理质量和产品的设计、研发以及终端服务质量的提高，“稳”是其中的关键，终端销售亦是如此。一直以来，KBH的发展战略都是以“稳”为主，坚持“稳中发展，稳中求胜”。也许KBH的开店速度在行业来说不是最迅速的，店面也不是最多的，但却是最为成功的。在姜泳睿看来，在目前的市场状况中，并不是开店越多便越成功，重要的是开一个店就盈利一个，只有如此，才能保证企业的继续前进和发展。否则，陷入开店潮，店面开关同时并进，甚至开店速度跟不上关店速度，花费大量的人力、财力、物力，一不小心还会拖垮整个企业体。

“稳”是KBH一路走来的发展心得，也是其在家具业异常艰难的这两年里整体业绩仍然呈现相对较好的走势，只是增长趋势略微放缓的保障。截止目前，和睿十年如一日，稳步前行，现已发展成拥有员工数百人，全面推行IS09000质量管理体系和5S现场管理体系的现代化精英品牌企业，并与意大利NOVATEX公司、日本往友集团等国际知名企业展开广泛而深入的合作，设计共享、资源共享，真正开始了国际化的发展之路。

未来，和睿将继续坚持“稳中发展”的路线，坚持“以人为本”的理念，为人们创造一种全新的起居生活方式，以顶级的设计、精湛的工艺和优质的服务为人们演绎一个舒适、幸福的家，做一个中国人创造的中国最好的企业。