百强陈晓太：最大梦想是创造一种新的商业模式

古语说“三十而立，四十而不惑”。用这句古训来定义39岁的百强家具总裁陈晓太再合适不过。陈晓太应该是家居行业中为数不多“少年老成”的优秀企业家，他的沉稳、淡然在这个年纪的男人身上很难扑捉到。

1994年百强家具在北京昌平成立，像很多民营企业家一样，白手起家的陈晓太没有创业资金、没有显赫家族背景，单凭借高超的木工手艺、诚信的经营理念、超乎常人的吃苦精神，很快成为行业一匹“黑马”而备受关注。

经过10多载的坚持，现如今的百强已经成为家居行业里的佼佼者。2011年9月，百强首个大型独立旗舰店“百强国际家居”迎来开业，百强创立了一个全新的商业模式。对此，陈晓太并不满足。陈晓太告诉记者，“未来10年最大的心愿就是创立一个新的商业模式，将百强从制造业过度到商业领域”。

那么，对于一个成功的家具企业家而言，陈晓太现如今又有哪些新的想法？工作之外的陈晓太又是什么样的状态？带着无数疑问，2012年5月23日，搜狐家居记者对陈晓太进行了独家专访。

访谈嘉宾：百强家具总裁 陈晓太

访谈时间：2012年5月23日10：00-12：00

访谈地点：百强国际家居总裁办公室

以下为访谈实录内容：

百强国际家居：客流、销售额保持稳定增长

主持人：陈总，您好！圈里流行一句话“上半年市场看五一，下半年市场看国庆”，现在五一刚刚结束没多久，想了解一下上半年百强的市场状况？

　陈晓太：应该说大环境不是特别好，房地产调控对家具行业影响还是很大的。每个企业都呈现不同程度的下滑，包括百强在内也在下滑。

主持人：百强国际家居馆从2011年9月份开业到现在，大概有8个月的时间，目前家居馆的情况怎么样？

陈晓太：这边目前情况我个人感觉还是比较不错的，一个是客流量在增长，第二个销售额在增长，每个月增长的额度还不少。在这个市场比较低迷的情况下，我认为还是比较理想的。我们做过一周的市场调研，拿百强国际家居馆和其他卖场进行对比，发现我们一天的进客流量，和他大卖场流量基本上是相等的。所以我想一个10万平的卖场和我一个2万平的卖场经营的客流量差不多，个人觉得还是比较欣慰的。

主持人：客流量最多的时候大概是多少？

陈晓太：我们统计大概有五千多人吧，这个是有效客流，比如一家子我们算一个。五一期间，我们所有办公室人员都出动去做销售了，实在太忙了。

做进口家具不为钱 只为提升品牌品质

主持人：刚才上来在电梯里看到这个馆的区域划分，其实里面很大板块是进口家具。我们也知道，进口家具受“达芬奇”事件影响还是很大，但近期很多媒体也包括业内人士都在说，进口家具有回暖的迹象。您这边的感受是怎样的？

陈晓太：市场有这方面的需求，就像买汽车，有人愿意买国产的、有人愿意买进口的。从去年下半年到今年上半年进口家具这块明显是受到一些影响，一方面是房产调控带来的，另一方面是达芬奇事件带来的，这些对消费者造成阴影都是正常现象。不过，现在也的的确确在回暖，这种购买意识在逐步提高。

追求薄利多销 借助进口家具提升品质

主持人：前段时间有媒体对进口家具做了一个调查：发现有的进口家具的成本价大约为1万元，但经过中间3～4道成本关卡后，最后消费者成交的价格大约为4万。虽然成交价和成本价相差很大，但是企业的赢利点却很薄，这个属实吗？

陈晓太：实事求是讲，进口家具的利润相对来讲确实是不高。但就百强来说，做进口家具能给百强带来什么？我个人感觉是给百强带来一个品质上的变化，从管理上的变化，它是一个多方面的。就像通常我们说做电脑之前先是卖电脑，先做代理，然后才知道电脑赚钱，一点一点做大，一定有这么一个过程。拿百强来说，我们代理这些品牌把价格都压的很低，绝不是说我代理进口家具是为了赚钱而做进口家具，绝对不是。

举个简单的例子，按照材料划分成本，板面、贴面、实木，其中价格最高的肯定是实木。但是百强的实木家具价格与其他卖场那些贴面家具的价格几乎是相同的，或者说我们的价格会更低一些。

这是为什么呢？我们想通过这种薄利多销的模式，让更多人感觉到这个家具真是物美价廉，我愿意买他的东西，是这么一个概念。

主持人：是不是整个进口家具在中国市场上的利润都像您说的比较薄？

陈晓太：不是，因人而异。

主持人：正常水平下，利润点大概是多少？

陈晓太：因为市场有竞争，没有正常。为什么这么说呢？我举个例子，这个产品我在市场没有竞争，我标多少钱卖多少钱，我乘以3卖可以，我也可以乘2卖。为什么乘2卖呢？我发现它有竞争对手了，它的东西跟我太像了，它的价格便宜了，我的价格要跟它趋于合理，产生这种竞争的时候价格就要有变化了。就百强而言，一般的进口家具跟国产家具的利润，基本差不多。

百强进口家具定位现代实木产品

主持人：百强实木进口家具与市场上同类的产品相比，价格优势幅度大概是多少？

陈晓太：同类实木进口家具在北京没有第二家，是百强的独有特色，没有可比性。我们代理产品的定位为现代实木家具。在德国、意大利这种定位的高端品牌，我们基本都拿到了代理权。

做好进口家具关键在于心态

主持人：做好进口家具关键点在哪？

陈晓太：第一是把心态放好，这是一个前提。你做进口家具绝不是因为想挣更多的钱而去做，进口家具只是作为我们学习的一个榜样，我们可以借鉴它很多东西而已，这是我个人的理解。

就经营讲，拿汽车举例子。丰田的车是靠量化的，世界占有量很高。劳斯莱斯是靠定制化的，精益求精，做一个是一个。你看劳斯莱斯公司和丰田公司去比较的话，劳斯莱斯太小了，它一年的利润，一年的营业额全加上也没有丰田的利润高，区别就在这儿。

每个人做进口家具的想法是不一样的。第一种，有的人说我不想做那么累，我一年卖三件就行了，卖三件就够活一年了，这是一种做法。第二种，多卖一点，走量化道路，那就找一个产品符合的定位去卖会更好一点。所以每个人想法都是不一样的，我们只能说随着人民生活水平不断的提高，对于进口家具的需求会有所变化，十年之后的进口家具，我相信它会卖得好。

为什么呢？首先，我们中国并不是没有钱，中国人都很有钱。主要是中国人的审美还没有得到那个高度，如果审美真的能达到这样一种高度的话，我相信进口家具肯定大行其道的。到那个时候，我相信消费观也发生变化了，再也不是以材质为核心的，而是以款式、实用、艺术为代表的。我相信这种变化一定是每年以多少倍的速度在增长，一定是这样的。

主持人：在百强的产品构造中，代理品牌和自主品牌的比例是多少？两者今后的规划是怎样的？

陈晓太：现在自主品牌占据比例高。关于两者比例，我们一直在调整。有些国外的品牌，比如它的每年产品推进的理想度，或者说他的产品在中国的适应度，能不能适应。或者说有一些企业的文化，发展的过程跟我们对接，或者说一种服务意识够不够？这些都会制约这个品牌的发展过程。我们把这些品牌，我们叫做可选择性，当他服务不好，或者当他的产品推进不符合中国市场的时候，他会面临着被淘汰。又有下一个新的挑战者进入了，一定会是这样的。

所以这个是永远都是变的，绝不是永恒不变的，包括我们自行的产品，一段时间老百姓想要的东西是不一样的，一段时间。所以包括我们自有的产品做一做一段时间要调整，风格上有一些变化。我们在风格罗列上都要错上位，这个还是需要把控消费者的一种心理吧。

资源整理：中国十大家具品牌网