北京密云县华翠家具销售技巧之导购六式

营销就是花80%的时间研究别人需要什么，花20%的时间卖别人需要的东西。营销员的首要任务是销售，如果没有销售，产品就不为人知，企业也没有希望。沟通是成功销售的唯一桥梁，销售员的首要任务是与客户和企业保持最有效的沟通。老客户的维护和新客户的开拓是有区别的，只有在良好维护老客户的前提下不断开发新客户，业绩才能不断增长，才能完成公司下达的任务。面对各种不一样的场景和不同的顾客，我们需要通过导购六式来达到销售目的。

导购六式：

第一个是拦截—吸引顾客。首先通过语言拦截、动作拦截、形象拦截来吸引顾客的注意力，吸引顾客进店，进入到销售区。

第二个是互动—留住顾客。通过观察不同顾客的言行举止、外在特征，思考选择哪种交流互动的方式来减轻顾客的防御心理，留住顾客，以便于后来的讲解。

第三个是询问—挖掘需求。通过互动询问了解顾客的兴趣爱好，了解顾客经常使用的功能以及可以接受的价位等有用信息，以便于在后期讲解的过程中进行重点讲解，以挖掘顾客的需求。

第四个是体验—呈现价值。在挖掘到顾客需求后，我们可以向用户介绍合适的手机，通过对产品的体验、对手机的讲解来呈现产品的价值。

第五个是对比—处理异议。在销售的过程中对比是很重要的，基本上每次销售都会遇到，这是呈现价值的一种，但是我们主动说出来叫做呈现价值，顾客询问的话就叫做处理异议。

第六个是引导—提示成交。在处理完异议之后，提示成交的成功率会比较多一些。如果不成交的话就要循环这两个环节，就是继续体验，继续对比，继续呈现价值处理异议，继续提示成交。提示成交时机的选择：一是处理异议结束之后（包括价格异议、功能异议等）；二是顾客长时间逗留不买也不走；三是顾客对其中的卖点很感兴趣，对顾客讲解结束之后；四是讲解3-5个卖点之后。

我们要认清销售服务工作的本职和工作的重点，经常分析销售失败的原因，从而抓住问题的根本，对问题的彻底解决提供有利的依据，从而提升个人的销售沟通能力，便于更好地与用户沟通，了解客户的需求，更有利于达到销售成功。