杨志强：网络是趋势 与实体店并不矛盾

2008年以来的国际金融危机让我国家具产业备受冲击，但有着“松木家具第一品牌”之称的喜梦宝此时却频频传出喜讯——08年整体业绩增长30%、在美国反倾销案中胜诉、09广州家具展亮相取得出乎意料的成功……面对行业震荡，喜梦宝迎难而上，显示出超强的信心与魄力。日前喜梦宝在广州召开了09年招商会，记者在会后采访到了喜梦宝家具副总经理兼营运总监杨志强。

【记者】：杨总您好！刚刚看到你们招商会现场的气氛很不错，今年招商情况怎样？你们选择经销商主要考察哪些条件？

【杨志强】：我们要找的是能跟喜梦宝同甘共苦，长期成长的合作伙伴，有这个出发点就可以具备了与喜梦宝合作的先决条件。今年整个经济大环境不太好，我们也受了一点影响，但是不大。往年招商会大概有150个左右的经销商过来，今年有120多个，不过他们都很有诚意。刚才现场做了订货优惠和其他的辅助支持，也专门做了一个颁奖活动，给去年业绩比较突出的、经营比较好的、品牌形象和成长进步比较快的企业颁了奖，反应非常热烈。

【记者】：喜梦宝今年的招商口号是“牵手暖冬 共赢2009”，那和往年相比有哪些优惠政策？

【杨志强】：我们“携手暖冬”这个口号提出，主要是考虑在整个经济不景气的情况下，有些经销商可能面临的压力比较大，生存有困难。我们会出台一些相应的扶持政策，包括广告投入、运营支持等方面的，把帮助经销商存活和生存放在首要位置，发展虽然也重要，但是可以稍后再说。比如广告方面，今年会做得比较区域化，因为各个经销商所处地区市场的购买能力、消费水平、房价等等因素都不一样，我们会根据他们的切实需要进行差异化的支持。

【记者】：你们的推广预算大概是多少？这种差异化具体如何实施？

【杨志强】：喜梦宝去年投入的广告经费是1200万，今年保持不变，不过我们投入的方式有所改变。变在哪里呢？以前这笔费用由总公司来把握，更重视在央视和大媒体上投入，现在我们把40%左右的经费下放到各个区域，由区域针对当地经销商的需求来投放，比如分众传媒的电梯广告、公交系统广告、露台和指示牌广告、小区广告等等，更贴近他们的实际需求。

【记者】：喜梦宝是成立很多年的老牌家具企业，推广费用也不少，但是普通消费者对它的印象似乎不是很深刻，不像皇朝之类的一提起来大家都很熟悉，是不是跟你们之前的宣传方式有关系？

【杨志强】：一个广告是否在消费者心目中有地位，这是不好评判的。我觉得有一组数据可以说明问题：喜梦宝成立到现在有21年的历史，我们现在累计的国内消费客户已经达到110万，国外客户达到120万，网上的客户100万，也就是说整个加起来有300多万的客户积累。我没有分析其他品牌的客户积累有多少，但我想这个数字在国内不是一般广告所能触及的。我可以很骄傲地说，说起松木家具行业的老大、领军品牌，大家毫无疑问第一个就会想到喜梦宝，这证明我们的广告投入没有白费，这就足够了。

【记者】：您刚才说到了招商会的颁奖活动，我觉得企业要维护和经销商、加盟商的关系需要通过两个途径，除了实际的经济利益之外，还需要情感上的投资。你们怎么通过情感上的方法来加强经销商的忠诚度？

【杨志强】：这首先是一个企业领袖和企业领导人以身作则和人格魅力的问题。我们的董事长邱季端，你形容他是一个商人或者很有先进理念的管理企业家都不恰如其份，明确地说，他是一个慈善家。自喜梦宝成立以来，他累计向社会捐款达到6800多万，捐助学校、捐助体育事业、捐助扶贫事业和残疾人，还有修路、筑桥等等，被评为中华慈善人物，也入了胡润名人慈善榜。他慈善的行为、他的为人处事首先能感染一大批经销商，就是挣钱以后要后回馈社会、报效国家、报效人民、报效团体。作为企业领袖的他能有这种理念，也影响到我们这些具体的企业执行者，让我们也投入感情，能跟经销商打成一片。

我们每年有很多的集训、培训、交流会，建立长期的培训体制；高层领导到一线走访，哪怕给我们带来产值不大的小经销商，我们也会去拜访，跟他们进行互动；包括刚才谈到的颁奖，别的企业颁的可能就是“最佳经销商奖”之类的，我们不是，我们颁的是“喜梦宝天津专卖店优秀贡献奖”、“喜梦宝青岛专卖店优秀贡献奖”……这看起来只是个小细节，但因为没有把经销商和公司直营店区分开，把大家当成一家人来管理，他们的感觉就很好、很开心。

【记者】：不分彼此，才会有集体感和向心力。喜梦宝本身现在一共有多少员工？

【杨志强】：喜梦宝是我们的品牌，我们公司的名称是厦门喜盈门家具制品有限公司，下面有三家工厂。一家是软体厂，做沙发、床垫、布套、床上用品、家纺等等，另一家是原材料的加工厂，再有一家是成品加工厂。三家工厂占地面积1200亩，加上我们喜梦宝的整个设计、管理、营销、物流等体系，整个公司的员工在3000人左右。

金融危机下业绩逆向增长30%的秘诀

【记者】：您刚才谈到国内客户有100多万，国外有120万，今年受金融危机的影响，内外销的比例有没有变化？

【杨志强】：去年很多厂家说金融危机以后外向型企业的外销持续下滑，但我们2008年的数字显示，去年喜梦宝外销逆向增长40%，内销10月份以前的数据是增长14%，11月份跌了一点，12月份跌了一点，全年内销下跌5%，内外销平衡起来，全国依然增长30%。为什么会增长呢？是基于喜梦宝21年的沉淀。的确，经济不好的情况下人们对消费的投入会减少，但人们越没有钱买东西就会越谨慎地去选择，选性价比最高的、最信得过的品牌，喜梦宝多多少少会是他们心中的优先选择。

那为什么喜梦宝让大家信得过？举例来说，3月9日我们正式收到美国商务部发来的传真，喜梦宝在中国家具反倾销案中胜诉了。这个谈判历经了3年时间，中国有上百家企业应诉，唯一获胜的只有两家企业，一家就是喜梦宝。并且按照惯例，美国那边要派代表来我们公司现场核查，但因为喜梦宝自问世以来就严格按照国际FSC生木家具、实木家具的环保认证体系和欧洲环保认证体系来生产家具，这21年在业内也树立了比较好的标杆作用，所以美国放弃了现场核查的想法，直接通过。还有一家胜诉的是广东的一个企业，他们就没那么幸运，还要等待核查，最终能否通过还不知道。大家都说今年的局势不好，我们却恰恰在这个点上成为唯一一家胜诉的企业，我觉得这已经说明了一切，我们为此自豪。

【记者】：但欧美那边确实受金融危机影响太大了，不管咱们的品牌有多好，也一定会被波及，不是吗？

【杨志强】：这跟我们的经销政策也有关系。很多出口型的家具企业在国外只有几个经销商，倒掉一个，那一片的市场就失去了。喜梦宝在国外有50多个经销商，倒掉几个我们还有其他的补起来，而且我们的美国经销商在当地非常强势，所受的影响就小多了。

在这里我想澄清一个概念，现在大家都是谈金融危机色变，其实金融危机影响最大的是在美国，我们国内市场实际上受到的直接影响并不大，内销市场并没有过多地萎缩，大家不必惊慌。我们这次招商会也好、展位设计也好，都用了很鲜艳很温暖的三角梅桃红色(点击欣赏展会现场美图)，就是要传达这样一种信心。